23万人のリストが眠っていた——洋菓子メーカーA社、売上回復への転換

企業概要

項目	内容
業種	洋菓子製造販売（通販・直販）
所在地	東京都多摩地区
従業員数	正規2名、非正規2名
売上高（支援開始時）	約4,500万円
支援期間	全6回

支援前の状況

売上はピーク時の3億円から4,500万円規模まで長期低落。純資産はマイナスと債務超過に陥り、資金ショートまで6ヶ月を切っていた。

一方で確かな強みも存在していた。主力のチョコレート菓子はGoogle検索で上位表示されるブランド認知があり、顧客リストは23万名。長年のリピーター客に支えられた商品への信頼は根強かった。

見えてきた本質的な課題

23万名の顧客リストのうち、過去1年以内に購入した人はわずか5,000名。2万名のメールアドレスを持ちながら、メルマガの内容は「お休みのお知らせ」程度にとどまっていた。

問題は「商品が悪い」でも「価格が高い」でもなく、「接点が失われている」という構造的な課題だった。

ECサイトのコンバージョン率は2.9%。EC業界平均の4.9%を大きく下回っており、既存の集客数のままでも売上を伸ばせる余地があった。

支援内容

カタログ送付の拡大（最優先施策）——休眠顧客へのDM送付を強化。効果見込み：年間＋2,000万円。

メールマーケティングの本格活用——7,000名のメルマガ許可ユーザーへの月1回定期配信を開始。効果見込み：＋3,840万円。

ECサイトリニューアル——スマートフォン対応と導線改善によるコンバージョン率向上。効果見込み：＋1,000万円。

経営改善計画の策定——金融機関との借り換え交渉に向けた計画書を作成。

成果

カタログ送付を強化した翌月、売上は1,450万円を達成。前年同月の750万円から約700万円増（+93%）を記録した。

支援を振り返って

中小企業の経営支援では、経営者自身が強みだと思っていないことの中に、本当の強みが眠っていることが多い。丁寧に取引の詳細を聞き、数字を分解することで、それが浮かび上がってきます。